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¿Cómo la investigación de mercados ayuda a asegurar el éxito de los equipos comerciales?

Uno de los principales retos para la mayoría de las organizaciones de cualquier tamaño o industria, es cómo asegurar que sus equipos comerciales sean exitosos y lograr el balance correcto entre el resultado y un adecuado ambiente laboral.

En la búsqueda de este balance, puede ocurrir que el exceso de presión por lograr el resultado, o la búsqueda de retos inalcanzables, tengan como consecuencias sentimientos de frustración en el equipo, desmotivación por el incumplimiento o alta rotación del personal, ya sea por decisión de los líderes o por deserción del personal.

Por otro lado, la ausencia de retos alcanzables, con la idea equivocada que la poca exigencia garantiza que los integrantes del equipo estarán a gusto y permanecerán en el tiempo, genera resultados poco satisfactorios para la alta gerencia y los accionistas, e incluso renuncias de aquellos colaboradores exitosos para los que parte de sus motivaciones se traducen en metas.

En ese sentido, puede ser válida la conocida teoría que los retos y objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y con un límite de tiempo. Pero no es suficiente si dejamos de lado la parte más importante, "las personas" que al final son quienes los logran.

En el artículo publicado por Gallup en su Business Journal“How Winegardner & Hammons Built a Winning Workplace Culture” (Como Winegardner & Hammons ha construido un lugar de trabajo con cultura ganadora), el cual cuenta cómo ésta firma de gerenciamiento de hoteles, ha ganado por 8 años consecutivos el "Gallup Great Workplace Award (GGWA)", resaltando 4 claves fundamentales:

1. Énfasis en un ambiente de trabajo positivo: el tener un ambiente positivo en el trabajo, asegura que los colaboradores al sentir que se preocupan por ellos, quieran hacer lo mismo con los clientes o consumidores. El tener las personas correctas en la posición correcta, ayuda a que el ambiente positivo se mantenga, ya que cada colaborador se sentirá a gusto con su labor desempeñada. Ocurre igual con los equipos comerciales. No todas las personas son adecuadas para mantener o capturar nuevos clientes, se deben tener las personas correctas para cada rol, sumado al trato digno y respetuoso por parte de su líder y entre los mismos integrantes del equipo.

2. Selección de los empleados correctos: en múltiples ocasiones la prisa por cubrir una vacante, hace que la selección del personal para los equipos de venta no sea la correcta. Ello puede originase por la presión del resultado, ya que una vacante podría significar una caída en las ventas. Sin embargo, es conveniente tomarse el tiempo necesario para asegurar la correcta selección de la persona, de acuerdo a las competencias y habilidades necesarias para ejecutar su rol comercial. El tiempo invertido, sin duda se recuperará con el menor tiempo que requiere la persona adecuada para lograr el punto más alto en su curva de aprendizaje; y lo más importante, será un empleado que tiende a permanecer más en el tiempo y buscar retos más altos.

3. Comprometer a los empleados a través de los altos ejecutivos: el eje central de las compañías y en donde también deben invertirse recursos importantes, está en sus líderes. Son estas personas, quienes también correctamente seleccionadas, harán posible el engagement (compromiso) de los empleados gracias a su capacidad de liderazgo. En manos del Gerente Comercial está garantizar la motivación y compromiso de su equipo de ventas, lo cual llevará al logro de los objetivos propuestos. Para ello, es fundamental utilizar herramientas que le permitan establecer conversaciones permanentes, encaminadas a:

• Asegurar la disponibilidad de los recursos que cada integrante requiere.

• Cerciorarse que cada persona esté haciendo lo que mejor sabe hacer.

• Reconocer los logros alcanzados ya sea de manera formal o informal.

• Estimular el desarrollo profesional y personal de cada integrante.

• Tener en cuenta las opiniones de todos.

• Recordar permanentemente la importancia de su trabajo.

• Promover relaciones de amistad entre los integrantes del equipo.

• Y sobre todo, demostrar genuino interés por sus colaboradores.

Estas variables están contenidas en detalle en la metodología Q12 de Gallup, y se pueden trabajar de acuerdo con los resultados de mediciones permanentes al interior de la compañía, dando foco a las 2 o 3 variables que más ayudarán en cierto periodo a que el equipo esté altamente comprometido.

4. Construir un lugar de trabajo basado en las fortalezas: a través de la herramienta de Gallup "Clifton StrengthsFinder" se pueden conocer con certeza las principales fortalezas de cada persona, para hacerlas conscientes tanto para la misma persona como para su líder y de esta forma lograr lo mejor de cada uno.

Sólo si las personas practican diariamente lo que mejor saben hacer, es posible el logro de objetivos en los equipos comerciales. No necesariamente se vende siempre con las mismas fortalezas, es posible hacerlo poniendo en práctica las que más resaltan en cada persona. Por ejemplo, algunos ejecutivos comerciales pueden vender con mayor facilidad a través de su conocimiento y otros gracias a su alta intuición e influencia.

Como se mencionó anteriormente, es importante seleccionar a las personas correctas para el rol, pero ésto no significa que todas tengan las mismas fortalezas. Se trata de garantizar las competencias y habilidades adecuadas para el cargo, potencializando las fortalezas de cada persona.

Así las cosas, un equipo comercial exitoso es la clave para tener clientes más comprometidos cada día, logrando en el tiempo los resultados esperados en términos de ventas y utilidades.

Martín Orozco Pfeifer
Gerente de Mercadeo y Ventas
martin.orozco@invamer.com.co
Invamer S.A.S